BANKALARDA KREDİ PAZARLAMASI
Özet
Günümüzde hizmet sektöründe ‘müşteri odaklı olma’ kavramının önemi oldukça artmıştır. Özellikle kalitesi satıcısının satış becerisi ile özdeşleşen soyut ürünler sunan hizmet işletmeleri için müşterinin istek ve ihtiyaçlarına uygun hizmet sunmak başlıca amaç haline gelmiştir. Hizmet pazarı çeşitli alt bölümlere ayrılmakta olup bu alt bölümlerden birisi de finansal hizmet pazarlarıdır. Günümüzde giderek artan finansal ihtiyaçların karşılanmasına aracılık eden başlıca kuruluşlardan birisi de bankalardır. Bankalarda pazarlama faaliyetleri pazarın analiz edilmesi ve hedef müşteri kitlesinin belirlenmesi ile başlamaktadır. Pazar belirli kriterlere göre alt bölümlere ayrılmakta ve bu bölümlere uygun pazarlama karması oluşturulmaktadır. Bu kapsamda öncelikle müşterinin ihtiyacı olan ürünler belirlenip geliştirilmekte, ürünün müşteri ve banka için en uygun fiyatı belirlenmektedir. Daha sonra çeşitli dağıtım kanalları arasından uygun olanı seçilmekte ve buna bağlı olarak tutundurma faaliyetlerine geçilmektedir. Bu faaliyetler içerisinde müşteri odaklı pazarlama anlayışının ortaya çıkardığı müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) uygulamaları son zamanlarda önemli yere sahip olmaktadır. Bankalarda pazarlama faaliyetlerinin en önemli diğer pazarlama karması unsurları ise katılımcılar, bankanın fiziksel görünümü ve pazarlama sürecinin koordinasyonudur. Pazarlama karması unsurları oluşturulduktan sonra bankayı hedefe götürecek pazarlama planının yapılması ve stratejilerin belirlenmesi gerekmektedir. Bankaların başlıca faaliyetlerinden birisi de kredilendirmedir. Kredi pazarlamasında müşteri ile birebir ilişkide bulunulması, onların istek ve ihtiyaçlarına uygun kredi ürünleri sunulması, bankanın müşteriyi kazanması ve onu elde tutabilmesi için en önemli unsurlardır. Bu nedenle bankanın pazarlama stratejilerini en doğru şekilde belirlemesi, pazarlama ve satış personelinin bu yönde eğitilmesi gerekmektedir. Üzerinde inceleme yapılan Banka’da müşteri odaklı pazarlama anlayışının hakim olduğu, CRM uygulamalarına önem verildiği ve buna yönelik olarak personelin eğitildiği görülmektedir.